Immobilienverkauf: der komplette Ablauf von der Entscheidung bis zur Übergabe

Der Ablauf in sechs Phasen — und was den Zeitplan bestimmt

Ein Immobilienverkauf ist kein einzelner Termin, sondern eine Kette von Schritten, die aufeinander aufbauen. Wer die Reihenfolge kennt, verliert weniger Zeit: Unterlagen, die erst nach der ersten Besichtigung angefordert werden, bremsen den Prozess genauso wie ein Kaufvertragsentwurf, der auf einen fehlenden Grundbuchauszug wartet.

Hilfreich ist die Unterscheidung zwischen dem Teil, den Sie selbst steuern, und dem Teil, der von Dritten abhängt. Vorbereitung, Preisstrategie und Vermarktung liegen in Ihrer Hand — hier bestimmen Sie das Tempo. Ab dem Notartermin geben Grundbuchamt, Gemeinde, finanzierende Banken und Finanzamt den Takt vor.

Deshalb finden Sie in diesem Text keine festen Wochenangaben. Wie lange eine Phase dauert, hängt von Objektart, Lage, Vollständigkeit der Unterlagen, Preisstrategie und den Bearbeitungszeiten der beteiligten Stellen ab. Planen lässt sich die Reihenfolge — und genau die entscheidet darüber, ob ein Verkauf ruhig läuft oder ruckelt.

• Phase 1: Entscheidung, Werteinschätzung und Preisstrategie
• Phase 2: Unterlagen beschaffen und den Verkauf vorbereiten
• Phase 3: Vermarktung und Besichtigungen
• Phase 4: Verhandlung und Kaufentscheidung
• Phase 5: Notartermin und Beurkundung des Kaufvertrags
• Phase 6: Fälligkeitsmitteilung, Kaufpreiszahlung, Grundbuchvollzug und Übergabe

Phase 1: Entscheidung, Werteinschätzung und Maklerauftrag

Am Anfang steht selten der Preis, sondern die Frage nach dem Ziel: Wollen Sie zügig verkaufen, weil eine Anschlusslösung feststeht, oder haben Sie Zeit und wollen den Markt beobachten? Aus dieser Antwort ergibt sich alles Weitere — Preisstrategie, Vermarktungsweg und der Zeitpunkt, zu dem Sie beginnen.

Der zweite Schritt ist eine belastbare Werteinschätzung — und die beginnt mit einer Besichtigung, nicht mit einem Formular. Zustand, Grundriss, Ausstattung und die konkrete Mikrolage bestimmen den Wert, und keine dieser Größen lässt sich vom Schreibtisch aus beurteilen; wer Ihnen eine Zahl nennt, ohne die Immobilie gesehen zu haben, nennt einen Mittelwert. Die Einschätzung sollte anschließend schriftlich hergeleitet sein, mit Vergleichsdaten und Quellenangaben, damit Sie später nicht über ein Bauchgefühl verhandeln, sondern über nachvollziehbare Zahlen. Unsere Werteinschätzung ist genau dafür gedacht: als Entscheidungsgrundlage, nicht als Türöffner für einen Vertrag — Besichtigung und Einschätzung bleiben unverbindlich.

Arbeiten Sie mit einem Makler, gilt für Wohnungen und Einfamilienhäuser die Textform: Nach § 656a BGB bedarf der Maklervertrag mindestens der Textform, eine mündliche Vereinbarung genügt nicht. Die Provision schuldet, wer den Maklervertrag schließt; ohne eine Vereinbarung mit dem Käufer trägt die beauftragende Seite sie allein. Bei Verkäufen an Verbraucher begrenzen §§ 656c und 656d BGB eine Beteiligung des Käufers auf höchstens den Betrag, den die beauftragende Seite selbst trägt.

Schließen Sie den Maklervertrag als Verbraucher außerhalb von Geschäftsräumen oder im Fernabsatz — etwa am Küchentisch oder per E-Mail —, steht Ihnen nach §§ 312g und 355 BGB ein Widerrufsrecht von 14 Tagen zu; darüber muss ordnungsgemäß belehrt werden. Lassen Sie sich vor jeder Unterschrift Laufzeit, Konditionen und Kündigungsmöglichkeiten schriftlich geben.

Phase 2: Unterlagen — der Teil, der erfahrungsgemäß liegen bleibt

Die Unterlagenbeschaffung ist unspektakulär und entscheidet trotzdem über den Zeitplan. Käufer und vor allem deren Banken prüfen genau; fehlt ein Dokument, verzögert sich die Finanzierungszusage und damit der Notartermin. Wer die Unterlagen vor der Vermarktung beisammen hat, verhandelt aus einer ruhigeren Position.

Pflicht ist der Energieausweis. Nach § 80 GEG muss beim Verkauf ein gültiger Energieausweis vorliegen; er ist Kaufinteressenten spätestens bei der Besichtigung vorzulegen und unverzüglich nach Vertragsabschluss zu übergeben. Wird das Objekt in kommerziellen Medien inseriert und liegt der Ausweis vor, verlangt § 87 GEG Pflichtangaben in der Anzeige: Art des Ausweises, Endenergiebedarf oder Endenergieverbrauch, wesentliche Energieträger für die Heizung und bei Wohngebäuden das Baujahr.

Je nach Objekt kommen weitere Papiere dazu: bei Eigentumswohnungen die Verwaltungsunterlagen der Gemeinschaft, bei vermieteten Objekten die Mietverträge samt Nachträgen, bei Grundstücken die planungsrechtliche Auskunft der Gemeinde. Vieles davon lässt sich parallel beschaffen — wenn jemand die Anfragen stellt und nachfasst.

• Aktueller Grundbuchauszug und Auszug aus der Liegenschaftskarte
• Baupläne, Baubeschreibung sowie Wohn- und Nutzflächenberechnung
• Gültiger Energieausweis nach § 80 GEG
• Nachweise zu Modernisierungen, Sanierungen und Wartungen
• Bei Eigentumswohnungen: Teilungserklärung, Protokolle der Eigentümerversammlungen, Wirtschaftsplan, Jahresabrechnungen, Stand der Instandhaltungsrücklage
• Bei vermieteten Objekten: Mietverträge mit Nachträgen, Mietaufstellung, Nebenkostenabrechnungen
• Bei Grundstücken: Auskunft zum Bebauungsplan, Erschließungsnachweise, Angaben zu Altlasten

Phase 3 und 4: Vermarktung, Besichtigungen und Verhandlung

Mit vollständigen Unterlagen beginnt die Vermarktung. Aus Fotos, Grundrissen und Objektdaten entsteht das Exposé; die Pflichtangaben aus dem Energieausweis gehören in jede Anzeige in kommerziellen Medien. Ob Sie offen über Portale anbieten oder diskret über vorgemerkte Interessenten, ist eine strategische Entscheidung und keine Frage des Aufwands — beide Wege können sinnvoll sein.

Besichtigungen laufen ruhiger, wenn Interessenten vorher geprüft sind. Sinnvoll ist es, Termine zu bündeln, den Energieausweis wie vorgeschrieben vorzulegen und Fragen zu Nebenkosten, Instandhaltung und Eigentümergemeinschaft aus den Dokumenten zu beantworten statt aus der Erinnerung.

In der Verhandlung zählen zwei Dinge: die Herleitung Ihres Preises und die Bonität des Käufers. Lassen Sie sich eine Finanzierungsbestätigung vorlegen, bevor Sie ein Angebot annehmen. Wichtig ist dabei: Eine Einigung per Handschlag oder E-Mail bindet niemanden. Ein Kaufvertrag über ein Grundstück, eine Wohnung oder ein Haus wird erst mit der notariellen Beurkundung wirksam (§ 311b Absatz 1 BGB); formlose Absprachen sind nichtig.

Phase 5: Der Notartermin — Vorbereitung, Ablauf und Wirkung

Den Notar beauftragt in der Praxis meist die Käuferseite, die üblicherweise auch die Notarkosten für Kaufvertrag und Eigentumsumschreibung trägt; die Kosten der Lastenfreistellung übernimmt in der Regel die Verkäuferseite. Der Notar ist beiden Seiten gleichermaßen verpflichtet, berät neutral und erstellt den Kaufvertragsentwurf, den er an beide Parteien versendet.

Dieser Entwurf soll vor dem Termin in Ruhe gelesen werden. Ist auf der einen Seite ein Verbraucher und auf der anderen ein Unternehmer beteiligt, soll der Notar dem Verbraucher den Entwurf in der Regel zwei Wochen vor der Beurkundung zur Verfügung stellen (§ 17 Absatz 2a Satz 2 Nummer 2 BeurkG). In der Praxis wird der Entwurf auch bei Verträgen zwischen Privatpersonen vorab versandt — nutzen Sie die Zeit für Rückfragen, denn Änderungen sind bis zum Termin ohne Weiteres möglich.

Beim Termin selbst wird der Vertrag vollständig verlesen, von den Beteiligten genehmigt und unterschrieben (§ 13 BeurkG). Das dauert, und es soll dauern. Geregelt werden unter anderem Kaufpreis und Fälligkeitsvoraussetzungen, Übergabetermin, Nutzen- und Lastenwechsel, der Umgang mit Sachmängeln, die Auflassung sowie die Bewilligung der Auflassungsvormerkung nach § 883 BGB, die den Käufer bis zur Eigentumsumschreibung absichert.

Nach der Beurkundung ist der Vertrag verbindlich; ein allgemeines Rücktrittsrecht gibt es nicht. Eigentümer bleiben Sie aber vorerst: Das Eigentum wechselt erst mit der Umschreibung im Grundbuch. Der Notar veranlasst nun die Eintragung der Auflassungsvormerkung, holt Genehmigungen und Löschungsunterlagen ein und zeigt den Vertrag dem Finanzamt an, das die Grunderwerbsteuer festsetzt (§ 18 GrEStG).

Phase 6: Fälligkeitsmitteilung, Kaufpreis, Grundbuch und Übergabe

Die Fälligkeitsmitteilung ist das Signal des Notars an den Käufer, dass er zahlen darf und muss. Sie ergeht erst, wenn die im Vertrag vereinbarten Voraussetzungen vorliegen — in der Regel die eingetragene Auflassungsvormerkung, das Negativzeugnis der Gemeinde beziehungsweise ihr Verzicht auf ein Vorkaufsrecht nach § 28 Absatz 1 Satz 3 BauGB, die Löschungsunterlagen für Belastungen, die der Käufer nicht übernimmt, und bei Eigentumswohnungen eine etwaige Verwalterzustimmung nach § 12 WEG.

Diese Voraussetzungen hängen an Dritten, und das erklärt die Wartezeit zwischen Beurkundung und Zahlung. Für das gemeindliche Vorkaufsrecht sieht § 28 Absatz 2 Satz 1 BauGB eine Ausübungsfrist von drei Monaten ab Mitteilung des Kaufvertrags vor; in der Praxis erteilen Gemeinden das Negativzeugnis früher. Läuft auf Ihrer Immobilie noch ein Darlehen, fragt der Notar bei Ihrer Bank Ablösebetrag und Löschungsbewilligung an — fordern Sie parallel eine schriftliche Berechnung einer möglichen Vorfälligkeitsentschädigung nach § 490 Absatz 2 BGB an, damit Sie Ihren Nettoerlös kennen.

Ist der Kaufpreis gezahlt, folgt der Grundbuchvollzug. Das Grundbuchamt schreibt das Eigentum erst um, wenn die Unbedenklichkeitsbescheinigung des Finanzamts vorliegt; sie wird nach § 22 GrEStG ausgestellt, sobald die Grunderwerbsteuer gezahlt oder gestundet ist oder der Vorgang steuerfrei bleibt. Bis dahin schützt die Auflassungsvormerkung den Käufer. Für Sie als Verkäufer ist der wirtschaftlich maßgebliche Moment früher erreicht: mit dem Eingang des Kaufpreises.

Die Übergabe erfolgt üblicherweise zum vertraglich vereinbarten Termin nach vollständiger Kaufpreiszahlung. Halten Sie sie schriftlich fest — das Übergabeprotokoll ist Ihr Beleg dafür, in welchem Zustand Sie das Objekt übergeben haben. Beachten Sie außerdem: Eine bestehende Wohngebäudeversicherung geht nach § 95 VVG mit dem Eigentumsübergang auf den Käufer über, der sie nach § 96 VVG kündigen kann. Bei vermieteten Objekten tritt der Käufer nach § 566 BGB in die laufenden Mietverhältnisse ein, weshalb Mietverträge, Kautionen und Abrechnungsstände geordnet übergeben werden müssen.

• Datum, Uhrzeit und die Namen aller anwesenden Personen
• Zählerstände für Strom, Gas, Wasser und Heizung mit Zählernummern
• Anzahl und Art aller übergebenen Schlüssel, auch für Garage, Keller und Briefkasten
• Zustand der Räume sowie festgestellte Mängel und offene Punkte
• Mitverkauftes Inventar und Gegenstände, die im Objekt verbleiben
• Übergebene Unterlagen: Bedienungsanleitungen, Wartungsnachweise, Versicherungsunterlagen
• Unterschriften beider Seiten — je eine Ausfertigung für Verkäufer und Käufer

Was im Korridor München–Salzburg anders läuft

Zuständigkeiten liegen hier oft nicht dort, wo man sie vermutet. Die Grundbücher für den Landkreis Berchtesgadener Land — und damit auch für Bad Reichenhall und Freilassing — werden beim Amtsgericht Laufen geführt, die für den Landkreis Mühldorf am Inn beim Amtsgericht Mühldorf. Liegenschaftskarten und Vermessungsauskünfte erhalten Sie in Bayern über die Ämter für Digitalisierung, Breitband und Vermessung, planungsrechtliche Auskünfte über Gemeinde und Landratsamt. Wer gleich die richtige Stelle anschreibt, spart sich eine Umlaufrunde.

Eine bayerische Besonderheit betrifft die Baulasten: Die Bayerische Bauordnung kennt kein Baulastenverzeichnis. Was in anderen Bundesländern als Baulast geführt wird, sichert man in Bayern privatrechtlich über Dienstbarkeiten im Grundbuch. Für den Verkauf heißt das, dass Abteilung II des Grundbuchs die maßgebliche Quelle ist — und dass Sie Interessenten aus anderen Bundesländern diesen Unterschied erklären sollten, denn die Frage nach dem Baulastenverzeichnis kommt regelmäßig.

Der Jahresrhythmus ist im Alpenraum ausgeprägter als in Ballungsräumen. In den bayerischen Sommerferien und über die Wintersaison sind Eigentümer, Hausverwaltungen, Behörden und Notariate erfahrungsgemäß dünner besetzt, während Interessenten mit Zweitwohnsitz-Absichten gerade dann vor Ort sind. Beides lässt sich einplanen: Besichtigungen in die Zeiten legen, in denen die Zielgruppe ohnehin in der Region ist, und Behördenanfragen sowie Notartermine so terminieren, dass sie nicht in die Urlaubsspitzen fallen.

Und dann ist da die Grenze. Zwischen Freilassing, Bad Reichenhall und Salzburg gehören Interessenten von beiden Seiten zum Alltag; am Ablauf eines deutschen Verkaufs ändert das nichts. Liegt die Immobilie dagegen in Österreich, gilt österreichisches Recht: Der Kaufvertrag wird dort üblicherweise von einem Rechtsanwalt oder Notar errichtet, die Abwicklung läuft über ein Treuhandkonto, die Eintragung erfolgt beim zuständigen Bezirksgericht, und die grundverkehrsrechtlichen Vorgaben des Landes Salzburg sind zu beachten. Steuerlich sind beide Länder getrennt zu betrachten — diese Fragen gehören vor den Verkauf zu einem Steuerberater, der beide Seiten kennt.